Как составить ТЗ на сайт или чат-бота, чтобы подрядчик назвал точную цену

Для точной цены подрядчику не нужен список технологий. Ему нужны объём и границы: что должен сделать посетитель, какие страницы или сценарии будут, кто пишет тексты, с какими системами нужна связь и что считается готовым результатом. Такое ТЗ на разработку сайта или бота умещается на 1–3 страницах обычным языком. Ниже шаблон, который можно скопировать, таблица «какой пункт сколько двигает цену» и 8 вопросов для самопроверки.

Почему на «нужен сайт» приходят ответы от 30 до 300 тысяч

Подрядчик, который получил одну строку, вынужден угадывать. Одни считают лендинг из шаблона и называют минимум. Другие закладывают всё, что может понадобиться, и называют максимум. Третьи пишут «от» и разбираются потом, уже в процессе, через допработы. Ни одну из этих цифр нельзя сравнить с другой.

ТЗ превращает угадывание в подсчёт. Когда у всех подрядчиков один и тот же документ, разница в цене объясняется подходом и ставкой, а не тем, кто что себе представил.

Что двигает цену сильнее всего

Почти любую смету определяют шесть вещей. Если они описаны, подрядчик считает, если нет — закладывает риск.

Пункт ТЗ	Как влияет на цену	Что написать
Объём: страницы, блоки, сценарии	Главный множитель. У студий цена «от» обычно привязана к числу страниц или блоков	Список страниц или блоков; для бота — список сценариев
Тексты и фото	Если их пишет подрядчик, это отдельная работа	«Тексты и фото даём мы» или «нужен копирайт для N страниц»
Дизайн	Шаблон дешевле, уникальный дизайн с прототипом дороже	Ссылки на 2–3 сайта, которые нравятся, и чем именно
Интеграции	Каждая связка с CRM, оплатой, 1С, расписанием — отдельные часы	Названия систем и что куда передаётся
Кто будет править после запуска	Админ-панель для вас — больше работы, чем правки силами подрядчика	«Меняем цены и новости сами» или «правки по заявке»
Критерии приёмки	Без них проект не заканчивается, и это закладывают в цену	Что проверяем и когда работа считается сданной

Шаблон ТЗ: общая часть

Скопируйте и заполните. Пустой пункт лучше пометить «не знаю», чем удалить: подрядчик увидит, что именно нужно обсудить.

``` 1. О компании Чем занимаемся, город, сайт или соцсети, если есть.

2. Цель Что должен сделать посетитель или клиент: оставить заявку, записаться, купить, задать вопрос. Как поймём, что проект работает.

3. Кто клиенты Кто пишет или заходит, откуда приходит (реклама, поиск, соцсети), с телефона или компьютера.

4. Что уже есть Домен, хостинг, текущий сайт или бот, CRM, логотип, фирменные цвета, тексты, фото. Кто владелец доступов.

5. Объём Список страниц (для сайта) или сценариев (для бота) — см. блоки ниже.

6. Интеграции С какими системами связать и что передаётся: заявка в amoCRM, оплата через ЮKassa, запись в YCLIENTS, выгрузка в 1С.

7. Контент Кто пишет тексты, кто даёт фото, на каких языках.

8. После запуска Что меняете сами, что по заявке, нужна ли поддержка.

9. Приёмка Что проверяем перед сдачей и что считается готовым.

10. Сроки и бюджет Желаемая дата запуска и диапазон бюджета, если он есть. ```

Бюджет в ТЗ указывать не обязательно, но диапазон экономит время обеим сторонам: подрядчик сразу скажет, что в него помещается, а что нет.

Блок для сайта

``` Тип: лендинг / сайт-визитка / корпоративный / интернет-магазин.

Страницы или блоки (пример для лендинга): - Первый экран: предложение и кнопка заявки - Услуги и цены - Как работаем - Отзывы или примеры работ (есть / нет) - Вопросы и ответы - Контакты и форма

Формы: какие поля, куда приходит заявка (почта, Telegram, CRM). Согласие на обработку персональных данных — отдельной галочкой. Каталог (для магазина): сколько товаров, кто их заводит, нужны ли фильтры, оплата, доставка. Сайты-примеры: 2–3 ссылки и что в них нравится. Аналитика: Яндекс Метрика, цели на заявку. ```

Пункт про согласие важен. С 1 сентября 2025 года согласие на обработку персональных данных должно быть оформлено отдельно от других документов, которые подписывает человек (Гарант, изменения 152-ФЗ). Если это прописано в ТЗ, подрядчик сразу заложит отдельный чекбокс и текст согласия, а не будет переделывать формы после запуска.

Какие блоки реально влияют на заявки, разобрано в статье «Сайт, который приносит заявки».

Блок для чат-бота

``` Канал: Telegram / MAX / VK / виджет на сайте / несколько.

Сценарии (по каждому — что бот делает сам и когда зовёт человека): - Ответ на вопросы о ценах и услугах - Запись: какие услуги, где расписание, что спросить у клиента - Заявка: какие поля собрать и куда отправить - Статус заказа или другое — если нужно

База ответов: прайс, частые вопросы, условия. Кто обновляет. Чего бот не должен говорить или обещать.

Нейросеть: нужна ли (свободные вопросы) или достаточно кнопок. Передача человеку: кому, в какие часы, что бот пишет ночью. Данные: какие персональные данные собираем, где храним.

Примеры: 10–20 реальных вопросов клиентов из переписки. ```

Последний пункт для бота важнее всех остальных. Десять настоящих вопросов из ваших переписок говорят подрядчику больше, чем страница описаний: по ним видно, нужна ли нейросеть, сколько сценариев и где бот будет ошибаться. Если не уверены, нужен ли заказной бот или хватит конструктора, сначала посчитайте это по формуле стоимости на год.

Самопроверка: назовёт ли подрядчик точную цену

Ответьте на 8 вопросов. Каждое «нет» показывает место, где подрядчик заложит запас или напишет «от».

1. Понятно, какое одно действие должен сделать посетитель или клиент?
2. Есть полный список страниц, блоков или сценариев?
3. Ясно, кто пишет тексты и даёт фото?
4. Названы все системы для связки и что в них передаётся?
5. Есть 2–3 примера, которые нравятся, с объяснением чем?
6. Понятно, что вы будете менять сами после запуска?
7. Описано, когда работа считается сданной?
8. Для бота: приложены реальные вопросы клиентов?

8 «да» — можно рассылать подрядчикам. 5–7 — цены будут близкими, но с оговорками. Меньше 5 — сначала созвонитесь с одним подрядчиком и заполните пробелы вместе.

Частые ошибки

• Описывать технологии вместо задачи. «Сайт на React с микросервисами» ничего не говорит о цели. Технологию предложит подрядчик, ваше дело — что должен получить клиент.
• «Как у конкурента». Без пояснения, что именно нравится, это пустая ссылка: на сайте конкурента может быть 40 страниц.
• Забыть про контент. Самая частая причина сорванных сроков: подрядчик готов, а текстов нет.
• Не описать приёмку. Тогда «ещё одну правочку» можно просить бесконечно, и подрядчик это знает заранее.
• Писать ТЗ на 30 страниц по ГОСТу. ГОСТ 34.602-2020 существует (Росстандарт), но он написан для автоматизированных систем, его обычно используют в госзаказе и крупных ИТ-проектах. Для лендинга или бота он избыточен и отпугивает небольших исполнителей.
• Разослать разное. Если первому подрядчику рассказали по телефону одно, а второму написали другое, сметы снова несравнимы.

Когда ТЗ можно не писать

Если проект сложный или вы сами пока не понимаете, что нужно, полноценное ТЗ не будет первым шагом. Честнее начать с короткой диагностики: подрядчик задаёт вопросы, показывает прототип, и уже по нему фиксируется объём. ТЗ, написанное до понимания задачи, потом переписывают. Если же у вас лендинг или простой бот, заполненного шаблона выше достаточно.

Как это устроено у нас

Мы работаем по шагам: диагностика → прототип → разработка → запуск → развитие. Если ТЗ нет, на диагностике собираем его вместе по этому же шаблону, если есть — сразу оцениваем.

Как объём из ТЗ ложится на цену, видно по нашему публичному прайсу:

• лендинг от 29 000 ₽, до 8 блоков;
• сайт-визитка от 45 000 ₽, до 5 страниц;
• корпоративный сайт от 70 000 ₽, до 15 страниц, блог, панель управления;
• интернет-магазин от 100 000 ₽, до 100 товаров, корзина, оплата, доставка;
• ИИ-бот «Старт» от 25 000 ₽: 1 канал, прайс и FAQ, заявки, передача человеку;
• ИИ-бот «Бизнес» от 60 000 ₽: 2 канала, база знаний, виджет или CRM.

Всё, что выходит за эти границы (больше страниц, товаров, каналов, нестандартные интеграции), увеличивает цену. Домен, хостинг, CRM, платёжные и другие сторонние сервисы оплачиваются отдельно.

Частые вопросы

Кто должен писать ТЗ: заказчик или подрядчик? Цель, объём и примеры знает только заказчик. Техническую часть, то есть как это сделать, пишет подрядчик. Удобный вариант: вы заполняете шаблон, подрядчик дополняет его и согласует с вами.

ТЗ входит в договор? Лучше, чтобы входило приложением: тогда понятно, за что платите и что считать допработами.

Сколько подрядчиков стоит опросить? Трёх обычно достаточно, чтобы увидеть разброс и задать уточняющие вопросы. Главное: отправить всем одно и то же ТЗ.

Что делать, если не знаю, какие страницы нужны? Напишите цель и кто ваши клиенты, а в пункте «Объём» — «предложите». Хороший подрядчик предложит структуру и объяснит её. А сравнить, когда хватит конструктора вроде Tilda, поможет статья «Tilda или разработка».

Разберём ваше ТЗ

Заполните шаблон хотя бы наполовину и пришлите. Скажем, каких пунктов не хватает для точной цены, и бесплатно оценим сроки и бюджет.

Отправить ТЗ на оценку